做銷售80%靠耳朵，20%靠嘴巴！太經(jīng)典！
1、80%的成交靠耳朵完成。80%的銷售員都認(rèn)為銷售最關(guān)鍵的就是嘴巴會(huì)說話，所以一見到客戶就滔滔不絕，而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了，筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手，他們都認(rèn)為做銷售耳朵要比嘴巴重要！溝通從心開始，第一步就是學(xué)會(huì)傾聽，在銷售中，80%成交要靠耳朵完成，僅有20%靠嘴巴來講解。

　　（1）傾聽客戶需求。

　　（2）改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。

　　（3）掌握客戶的滿意度。

　　銷售人員首先應(yīng)該扮演好聽眾，而后才是演說家。

　　2、學(xué)會(huì)傾聽客戶的談話。

　　（1）讓客戶把話說完，不要打斷對方。

　　（2）努力去體察客戶的感情。

　　（3）全身關(guān)注地聆聽，不做無關(guān)的動(dòng)作。

　　（4）要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋，及時(shí)驗(yàn)證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。

　　（5）不必介意客戶談話時(shí)的語言和動(dòng)作特點(diǎn)。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。

　　（6）要注意語言以外的表達(dá)手段。

　　（7）要使思考的速度與談話相適應(yīng)。思考的速度比講話的速度快若干倍，因此在聆聽客戶的談話時(shí)，大腦要抓緊工作，勤于思考分析。

　　（8）避免出現(xiàn)沉默的情況。

　　認(rèn)真傾聽，是增進(jìn)你與客戶信任的催化劑。學(xué)會(huì)傾聽客戶談話的銷售人員，會(huì)真正走進(jìn)客戶的心理，因此能夠在雙方之間建立信任和默契。

　　3、聽懂“價(jià)格太貴”的潛臺(tái)詞。

　　（1）“潛臺(tái)詞”之一：價(jià)格比別人高，難以做決定。

　　（2）“潛臺(tái)詞”之二：我對你不了解，風(fēng)險(xiǎn)太大，再考慮考慮。

　　（3）“潛臺(tái)詞”之三：你說的這些不是我真正關(guān)心的。

　　
4、掌握耐心傾聽的三部曲。

　　（1）抱著熱情與負(fù)責(zé)的態(tài)度去傾聽。好的傾聽者，用耳聽內(nèi)容，更用心聽情感。

　　（2）傾聽時(shí)要避免不必要的干擾。

　　（3）做一個(gè)主動(dòng)的傾聽者。行動(dòng)勝過言語，主動(dòng)傾聽對方的講話，事實(shí)上就是用一種無聲的語言表達(dá)了你對他人的尊重。做一個(gè)好聆聽著，我們不僅會(huì)贏得客戶的贊美，更重要的是-贏得客戶的心。

　　在銷售的過程中，許多人無法留下良好的印象都是從不會(huì)或不愿傾聽開始的。因此，在日常工作中練好“耐心傾聽”這個(gè)基本功把。請牢記，不論客戶來自何方，你都要用心傾聽。

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